Gunosyで売上を億超えまでスケールさせた方法

少しだけ自己紹介させてください

初めまして、タカシマです！
Twitterではずっとアドという名前で活動していました。
広告代理店に1年2ヶ月ほど勤め、2019年の11月からイントレプレナーとしてEC会社の代表取締役として動いています。

広告代理店ではチームリーダーとして記事作成やマネジメントを行いながら、数名のチームメンバーとGunosyなどのアド媒体をメインに運用していました。よろしくお願いします(^^)

はじめに

このNoteは広告運用でGunosyの売上を伸ばすために行った方法を書いています。何を意識して何を行いスケールしたのか。主にリサーチ,クリエイティブ,運用についてまとめています。

その3つ以外にも、案件選定や記事など運用に携わることはありますが、そこに関しては正直Gunosyだから…と特別なことはしていません。

なので案件選定と記事に関しては簡単にまとめて、リサーチとクリエイティブ、運用について詳しく話していきますね。

案件選定
　女性向けの健康食品、スキンケアが8割。残り2割は育毛剤や男性向け健食などです。リード系は殆どやってません。
　訴求はダイエット、シミ、シワなど王道のもの。
　案件を取り組む基準はEPCで、ダイエットは700円、スキンケアは500円を最低ラインとしています。最低ラインについては各訴求でLP誘導率何％出せるかによって変わってくるのであくまで参考程度です。
記事
　差し替えとかは一切していません。Gunosyでもレギュレーションを遵守しています。差し替えれば売れるかも知れませんが、媒体側の担当者さんとの関係値構築のためにもしない方が良いと思います。担当者さんからもらえる情報大事ですからね。
漫画記事は売れますが通常の記事でも売れるので特にこだわってないです。漫画記事1：通常記事9くらいの割合で、売れるなら漫画にしてみようって感じのノリで作ってます。
　構成は新PASONAの法則をイメージしていただければ。他の厳しすぎないアド媒体で取れる記事ならGunosyでも取れます！

リサーチについて

先ずリサーチについて話していきます！
リサーチはクリエイティブ、記事、案件選定すべての土台になるのでしていない方はいないでしょう。しかし、単に数を集めて見るのではなく、何が知りたいかを意識しながら行うことで飛躍的に質が上がります。

ちなみに、Gunosyは他のアド媒体よりリサーチが簡単というのも1つの大きな利点だと思います。他の媒体だと配信先のメディアを非公開にしていたり、暗号化してどこに流れてるかわからないとこもありますw

それと比べ、Gunosyには配信先の設定が大きく分けて3つ《内部(Gunosy,ニュースパス)、アド(外部メディア)、LUCRA》あるため、どこを見れば良いか簡単にわかります。楽で良いですね。

また、各配信で意識することが変わってくるので内部＆LUCRAとアドに分けて説明していきます。

内部とLUCRAのリサーチ

内部配信やLUCRAのリサーチに限らず、特定のアプリに流す場合は次に書くとを最低限確認した方が良いかと思います。

WEBメディアと比べて、アプリの場合ユーザーの年齢や性別、ユーザーの属性などのデータが簡単にわかるからです。だからどういう媒体か把握せずに広告を流すのはもったいない！

私がリサーチで意識していた項目がこちら。

リサーチ項目
・ユーザーの特性
・通常の記事(NOT広告)
・よく見るライバルの広告

●ユーザの特性
　ユーザーのリテラシー、流入元、属性を把握するのが目的です。担当の方に聞けばどういう人が多いのか教えてくれます。
　例えば、健康食品の商材を売るとしてセグメントを40代女性で切ったとしても、キャリアウーマンなのか主婦なのかで反応する広告は変わってきますよね？どういうユーザーが多いのかを知ると、効果的なクリエイティブを作りやすくなります。

●普通の記事(NOT広告)
　これは広告じゃない普通の記事のことです。普通の記事のタイトルでどんな言葉、言い回し、表現が多いかチェックしてみてください。
　Gunosyはほぼインフィード広告なので、悪い意味で媒体から浮いているとクリックされません。ただ、溶け込みすぎてもCTRが上がらないので差別化を図るためにも通常の記事も見ることが大事です。
　特にLUCRAのようにターゲットをかなり絞ってユーザーを集めている媒体だと通常の記事に寄せる大事さがわかります。浮いてると広告に見えて全然押されませんw

●よく見るライバルの広告
　どんな言い回し、表現、要素、言葉の順番、フックとなる言葉が使われているかを把握して自身の広告に活かすのが大切です。
　他社の広告を集めて穴が空くほど見てくださいw

　特にGunosyでは顕著なんですが、反応の良いクリエイティブのパターンというのがあります。こんなタイトルとこんな画像ならCTR2％をほぼ確実に超えて効果も良い！というパターンが何種類か見つかります。

内部とLUCRAのリサーチに関しては以上になります。
他にも媒体のことや効果良いクリエイティブがどんなのか知りたいときは担当の方に遠慮なくグイグイ聞いていました。

余談ですがGunosyをリサーチするときは配信する商材のターゲットに合わせた性別と年齢で設定してください。

アプリをインストールすると最初に年齢や性別を設定する画面になるのでそこで設定することになります。自分自身の年齢性別で登録してる場合は再インストールしてくださいw

理由は、Gunosyがその設定に合わせて広告を出しているからです。私の場合、扱う商材のほとんどがスキンケアと健食で、ライバルが類似商材で出している広告を見たいので、40代の女性に設定しています。また、Gunosy側でどんな記事を見ているかもデータを取っていると聞いたのでダイエットとスキンケアに関する記事ばかり押してましたw

ちなみに、再インストールした場合1週間ほど広告がでないので注意してください。

外部配信のリサーチ

外部配信に関しては内部と比べユーザーの属性などが少しわかりづらいんですが、基本的には内部＆LUCRA編で書いたことと同じです。

ただ、内部と外部では配信メディアが違うのでどの面を見るかがカギになっります。数百以上の枠に流れるのでどうしても全てのメディアを見ることは出来ません。

そこでどの面を見ればいいのか、という話になるんですがそこは実際の運用を考えて見るメディアを決めています。

外部配信でスケール(拡大)させる場合、キャンペーン構成はオールリーチ、キャリア面、スポーツ誌、女性誌の4つになります。始めにオールリーチでテストして、効果が良ければ他の3配信も始めるという流れです。

また、扱う商材がどういう面で売れやすいかを担当の方に聞けば教えてくれます。

なので基本的には
その4つの面と扱う商材が売れやすいメディアを見ています。

また、複雑なんですが…
それぞれの配信面でレギュレーションが違います！
特にメディア側のレギュレーションがないところもあるんですが、追加する3キャンペーンは別途規定があります。

つまり、Gunosyの審査が通っても、ある面ではメディア側の審査に落ちて全く配信されないということが普通にありますw

キャリア面は特に厳しく、1キャンペーンで1日200万使えるのに審査が通らないことで心折れたりしがちですw

審査厳しいメディアを見るときは、
どういう言葉、画像なら審査に通るのかも気にしてライバルのリサーチをしてください。

【アド面リサーチまとめ】
配信枠が多すぎて全部見るのは無理！
　　↓
扱う商材が売れやすい面＆キャリア、スポーツ誌、女性誌面をリサーチ！

キャリア面→ダントツ厳しい。どんなワード,画像なら通るかチェック！

リサーチだけでも考えることが色々ありますねw

クリエイティブについて

「クリエイティブ1つで誘導率もCVRも大きく変わる」

こんなこと言われなくても運用している方なら理解してますよねw
すみません、でも本当に気合い入れてテストできているか自分の胸に手を当て確認してみてください。

正直、私は出来ていませんでした笑

記事の誘導率が〜、CVRが〜という前にクリエイティブについてもっとテストを深めることが出来たなと反省しています。

特にGunosyは多いんですが、クリエイティブを変えただけで効果が跳ね上がり、1日の配信量が100万円超えるまで伸びるということがざらにあります。

基準値を上げて徹底的にやる

実は今年の8月頭に審査基準が一新され、それまで効果の良かったクリエイティブのパターンが全て通らなくなりました。

他媒体でも言えるんですが、担当者にレギュレーション変更の予兆がないか常々確認していても変わるときは唐突にやってきます。。

効果良いクリエイティブが通らなくなり売上が凋落。
その時に力を入れ、売上UPのために最も起因したことが
徹底的にデータを蓄積し仮説検証をすることです。

「えw  そんなこと？基本じゃん」
と思うかも知れませんが徹底的にやりました。

よく他社の広告をリサーチしている方はわかると思うんですが、違う案件なのに同じようなタイトルが並んでいるのを見たことありませんか？
あれは反応が取れて効果の良いパターンが確立しているから複数案件で展開しているんです。鉄板の型が確立したらCTR2％を簡単に超えるようになります。また、CTRだけではなく効果もついてきます。

その鉄板パターンを短期間で見つけるには
絶対的にテストの質と量を上げることが必要でした。

まず、データを蓄積するために行ったのはこの2つ。

①ライバルの広告を数百個集める
②入稿したクリエイティブは全て記録

①のライバルの広告集めは外注さんに依頼すれば簡単に集まりました。
お仕事募集や依頼をできるサイトを使って数百個集めました。

問題は②。これはシンプルに作業量が多くて大変。
毎日大量のクリエイティブを入れて、「タイトル・画像の特徴・配信して1日後のCTR」を全てスプレッドシートにまとめていたんですが、かなり大変そうでした。(アルバイトの子にお願いしてました。ほんと感謝しかないです。)

ここは作業なのでやるかやらないかしかありません。
気合と根性で頑張りましょうw

具体的にはこんな風にまとめています。
背景色が着いているのは一定のCTRを超えているクリエイティブです。
(左スキンケア：右ダイエット／黄1〜1.5％、緑1.5〜2％、赤2％以上)

スクリーンショット 2019-11-17 21.35.16のコピー

これがアドとアプリ、LUCRAでそれぞれ分けて数千行までずらーっと入ってますw
ちなみに10月の入稿数を数えると4,887個でした笑

1営業日あたり212個。同じクリエイティブを配信設定を変えたキャンペーンに入れたりもするとはいえ、パターン数だと1日100〜150パターンのクリエイティブを作っていることになります。

単純に数やれば良いというわけではないですが、さすがにこれだけやると今まで気づかなかった共通点にも気付けるようになります。

次は分析の話

基本的にどの媒体にも言えることですが絶対的な数値はCPAです。
ただ、Gunosyに関してはCTRを上げることに重きを置いて考えています。

理由として、タグが反応しないのと、CTRが低いとそもそもimpが出ず話にならないので。CTR高くて効果悪ければ、停止して効果悪いリストに記録を残してます。

さて、分析といっても考えることはこれだけ！

クリエイティブ分析で考えること
１タイトルの訴求
２含まれている要素
３なぜ高CTRが出たのか？

これも実際に使っているスプレッドシートを貼りますね。

要素分解のコピー

※テキストと大画像に関しては表示される量が少ないので考えてません。

スプレッドシートにも訴求、要素、仮説の欄を入れて各クリエイティブで考えるようにしています。一覧で見ることで画像、タイトルともに共通点がわかりやすくなります。

では各項目について解説していきますね。

・タイトルの訴求
　これはどんなワードが使われているかです。フックとなったワードは何なのか予想して抜き出します。いくつかのタイトルで共通して使われている言葉があればフックになっている可能性が高いですね。(画像だと「1分習慣」「医者」「更年期」など)

・含まれている要素
　権威性や社会的証明は聞いたことがあると思います。他にも限定性や具体的な数値、オノマトペ、手軽性などなど。フックとなっているであろうワードの要素を抜き出します。
　単語から抽象度を上げてその言葉がどういう意味を持っているか考えるくせをつけていると段々要素を考えるのが楽になります。

・なぜ高CTRが出たのか？(仮説)
　タイトル、画像、訴求、要素を複合的に見て仮説を出しましょう。先ず考えて出してみることが重要。他社のよく見るクリエイティブで似たようなあったな〜とか気付けるとかなり良いですね

ここまで仮説を出して、組み合わせを変えながらテストをしていけば段々CTRの高いクリエイティブを作っていけます。

◆テストの仕方
　タイトルに関しては1つのタイトルをベースに、フックの要素を変えたのを10種作るのか、同じ要素で違うワードにしてみるのか。もしくはタイトルの前半、後半どちらかだけ変えるのかテストしたり。色々なパターンでテストしました。
　画像では、例えばダイエット訴求のクリエイティブの画像なら同じような体型で服の色だけ違う人でテストしたりしました。ちなみに赤色が一番反応良かったですw。
　効果よいものと悪いものの共通点は何か、違う点は何かを考えてください。

あとは気合と根性で頑張りましょう！w
内部は配信ロジック的にCTR高いクリエイティブにimpが寄るので1日おきに入れたりもしていました。数×質を成すためにもスピード感は常に意識しないといけません。

データを溜めていくと段々、ターゲットがどういうワード、言い回し、要素、ベネフィットで反応するか分かってきます。ターゲットに刺さるパターンが固まってきたらCTRが上がり効果も付いてくるサイクルができるので頑張りましょう。

運用について

運用については内部と外部に分けて話してきますね。

◆タグについて
ちなみに、内部と外部共通してタグはリダイレクトページに挟んで遷移数で反応するようにしています。

LPに埋めるとどうやっても乖離が起きてしまうので諦めましたw
リダイレクトページだとほぼ反応するので、いちいち乖離率の計算をして精査する必要はありません。実CPAでの精査と比べると精度は落ちますが、遷移単価での精査でも売上伸びたので良いかと思ってます。

内部の運用法

内部の運用法に関してはかなりシンプルです！

キャンペーンごとの設定もあまり複雑なことはしておらず
基本的には年齢と性別のセグメントしか切っていません。

キャンペーンの設定はシンプル
・ダイエットなら30代以降の女性＋その他
・スキンケアなら40代以上の女性＋その他

「その他」を入れているのは配信量を増やすためです。
「その他」を切るとCVR上がると言われて何度かテストしましたが、特に変わらなかったので常に入れています。(上がってほしかったw)

OS分けてテストしたりもしましたが、大きく効果が変わる案件がほぼなかったので分ける工数も考えて一緒にしています。

◆テストについて〜初動〜
日予算は3万からスタートしています。初動の日予算は20円で良いと思います。CPM低いとimp出ないのでCTR低い場合は30円くらいまで微増させてってください。それでもimpが出ない場合はCTR高いクリエイティブが出るまで入れましょう。

◆テストについて〜撤退ライン〜
1日3万でテストを始めて、どれだけ見ても利益がトータルー10万までいったら撤退しています。もちろん、記事の修正やクリエイティブテストを最小限のテスト費用で行っては行きますが、労力のサンクコストに引きずられたら元も子もないので、利益ー10万を1つのラインとしています。

もしくは、LPに100遷移しても0CVだった場合も撤退です。案件が合わなかったと思って辞めます。その案件にそれ以上リソース割くより他の案件に割いた方が合計の粗利は伸びると思いますし。
だから1遷移400円×100で4万円で撤退なんかも普通にあります。
(3日かけて書いた案件が2日で撤退されたらライターは涙目w)

◆テストについて〜クリエイティブ〜
クリエイティブテストは初動に限らず大画像とテキストは全くやっていませんw
クリエイティブの話でちらっとでましたが小画像とタイトルがimpの大半になるので無視しています。効果良いタイトルや小画像ができたら大画像とテキストに展開する流れで十分でした。(変えたからといって効果が変わることはありませんでした)
精査はCTRが低くてimpが出ないやつをバンバン切ってください。10個入れたら8個は数千円も使わず非表示にしていますw

【テストまとめ】
・日予算3万、CPCは20円〜
・撤退ラインはー10万 or 100遷移で0CV
・クリエイティブは小画像とタイトルのみ

◆スケールさせるには
先ずGunosyの配信ロジックについて知らないと伸ばすのは難しいです。
内部のロジックがこちら。

Gunosyの配信ロジック
「商材単位で最もCPMの高いクリエイティブにimpが寄る」

このロジックが根底にあります。
媒体によってこのロジックが微妙に違うので気をつけてください。

商材単位なので、同じ商材を2社が広告を出している場合、A社がCPM500円、B社が700円ならB社の方にimpが寄ります。しかも、”クリエイティブにimpが寄る”のでB社のキャンペーンの中で、最もCPMの高いクリエイティブが消化されます。2〜3クリエイティブくらいまでは1キャンペーン内で消化されますがimp量が大きく変わります。

逆を言うと、他社が出していない案件ならCPMが低くてもある程度使えるので、担当者に聞いて他社が出してない商材で広告を打つのも有効ですね。

「CTR2％超えてCPM1000円あるのに配信量増えないな〜」
という時は他社がCPM1000円以上のクリエイティブを流していると判断してください。これでも出ないかって思うと正直きついですが頑張るしかありませんw

ダイエット系やスキンケア系で複数社が扱うような人気商材ならCPM1,000円は最低でも出せないと100万以上使うのが難しいです。

内部はCPMの殴り合いです。

CPC上げるかCTR上げるかして徹底的に戦ってください！
ただ、CPC上げるにも限界があるので(効果的に)CTR上げるためにクリエイティブの鉄板パターンを固めるのがいかに必要かわかると思います。

いけると思ったら一気に踏んでます。
一例として、日予算の推移は3万→5万→10万→30万→300万(実質青天井)という感じでやってました。行けると思ったら踏んでください。30万まで使ってきちんと効果あっていたら100万まで踏んでもきっと大丈夫！

伸びているのにいきなり効果悪くなった〜という時は、imp出ているクリエイティブが入れ変わった時が多いです。
たまに、CTRめっちゃ高いのに効果めっちゃ悪いという地雷クリエイティブを生み出すことがあるので気を抜かないようにしましょう。鉄板パターンの横展で入れたのに地雷クリエイティブになることもありますw
※地雷クリエイティブにもパターンがあるのでメモして残すの推奨。

外部の運用法

最後の章になります。外部の運用法について！
実は内部とLUCRAを合わせても、外部のみで使える金額を超えれないんです。だから、外部の攻略はGunosyで売上を伸ばすためには必須。

◆精査について
外部の精査は「枠」と「クリエイティブ」の2つになります。
枠というのは各配信メディアごとに決められてる配信場所のことですね。

タグはなるべく乖離が置きないようにリダイレクトページに置いてるので、精査は全てLP遷移の単価で判断しています。遷移単価について絶対的なラインというのはないので、商材ごとのEPCを1つの目処に判断してください 。

枠の精査に関しては膨大な量になるので基準(EPC)を伝えて担当の方にお願いしています。

【精査まとめ】
・タグ→リダイレクトページ
　LP遷移単価がEPCより高いかで判断
　担当者に依頼

◆運用
かなめはキャンペーン構成です。キャンペーン毎に紐付けるメディアパックを変えてスケールさせていきます。
最初はオールリーチ(全配信)のキャンペーンのみで流し、効果が良くていけると思ったらキャリア(au,dメニュー)、スポーツ誌、女性誌面のキャンペーンを作ります。

【キャンペーン構成】
(初動)オールリーチ▶(展開)キャリア、スポーツ誌、女性誌

オールリーチだけでも100万以上使えますが、残り3キャンペーンを追加した方がより大きく伸びます。

ただ、リサーチ編でも書いたように各面でレギュレーションが違うので、いざいける！と思って展開してもメディア側で審査落ちして広げられないということが多々あります。私はずっとそれで悩んでいましたw

アドの担当者もメディア側の細かいレギュレーションは全てわからないようで、分かる範囲で細かくテストして通すしかありません。なのでリサーチする時に各面で集めた広告のリストを分けておくと便利です。

ちなみに、増やす3配信の中でも、圧倒的に在庫をもっているキャリア面は1キャンペーンで1日200万使えることもあるみたいですw

実際にクリエイティブが通るようになってから分かったんですが、キャリア面に関してはかなりキレイなクリエイティブでも取れます。Gunosyの感覚だと弱いと思うタイトルでも効果よく取れるのでビビらずに入稿しましょう。
体重の増減幅や期間はなくても大丈夫です。画像もアフターの綺麗なものにしましょう。

余談ですが、芸能系のゴシックニュースが出た日や翌日は各ニュースサイトに人が集めっているのでアドの消化額がかなり伸びます。ただ、内部はゴシックニュースがあってもあまり伸び方は変わらないですね。
消化額が爆発すると嬉しくなりますが、負荷が増えて記事のサーバーが落ちることがあるので気をつけてくださいw

まとめ

まとめているとふとイチローの「誰にでも出来ることを誰にも出来ないくらい続ける」という言葉を思い出しました。広告運用もそうで、なんとなく惰性で入れ続けるのと、しっかり記録を取りながら仮説と検証を続けるのでは大きな差が開きますね。

Q&Aコーナー(主にGunosy)

質問募集したツイートのRTが10以上50RT未満だったので厳選して3つ答えさせてもらいます！

いくつもご質問いただきありがとうございました！
また機会があれば他の質問にもお答えします！

【質問１】

１、リード案件について
　　→占い系や金融系がよく毎月の利用額上位案件に入っているので戦えなくはないと思います。使える額は多くても1日30〜40万程みたいですが、それでもいいなら良いかと！

２、他媒体との違い、クセ
　　→クリエイティブ10個入れてもCTRが高い1〜2個にimpが偏ることですね。2500imp程でCPM判断してimpの出方が変わるみたいです。よく言えば仮説検証を早く回せる媒体w。

【質問２】

　初動の予算目安は3万が多いです！
　クリエイティブの疲弊に関しては放置してても復活する感じはしないですね。いくつか枯れたクリエイティブを1〜2ヶ月あけて再開したりしましたが、あまり伸びなかったです。

　イメージは、画像→CTR上がる,タイトル→効果上がる。といった感じです。もちろんタイトルもCTRに起因するんですが画像でCTRが跳ね上がることの方が多いです。

【質問３】

1.人員体制
　今月から2人です！正社員とフルタイムのバイトさんの2人で回しています。運用は全て社員、クリエイティブのまとめなどバイトさん、クリエイティブ作成は2人ともやっています。先月までは私も含め3人でしたが私は記事や運用方針の見直しなどが主だったので、3,000個以上のクリエイティブ2人で入れていたことになります。
2.案件数
　今見たら11案件でした。基本的に10案件近く回っています。
3.複数パターンの記事同時配信
　してません！本当は同じクリエイティブ同じ時間でABテストした方がいいんですけど、工数的にやってないです。
4.入稿頻度
　以前はほぼ毎日とか入れてましたが最近は当日審査が出来なくなったので2日置きとかです。
5.クリエイティブで重視するポイント
　いかに売れているものの共通点を見つけられるかだと思います。共通点を見つける為のヒントとしてリサーチがあると考えてます。リサーチ大事ですね。

追伸

こういう情報が欲しい！というのがあれば気軽に教えて下さい
またNoteにするかTwitterでつぶやきます(^^)

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