「アド運用はナンパみたいなもん」
これは私が2年半ほど業界を見て感じたことです。アフィリエイトの場合は特に。実際にナンパを要素分解すると、驚くほどアドアフィに似てることがわかります。
【ナンパで大事な要素6選】①外見
②第一声
③場所
④試行回数
⑤教育
⑥クロージング
基本これの掛け算なので、どこかが０だと成果も限りなく０に近いはずです。全部解説するとナンパnoteみたいになってしまうのでやりませんが…（解説できるほどの経験値もない）
基本的に
「最小のコストで最大の成果を出すには、どの数値を上げればいいか」
を考えながら成約率を上げていくわけです。その先の話をすると最重要指標のLTVに行き着くのですが、今回はアドアフィにフォーカスしたいので割愛。
アドアフィに置き換えるとこんな感じです。
↓↓↓
【ナンパをアドアフィに変換】
①外見 ＝広告の画像（動画）
②第一声＝広告文（コピー）
③場所 ＝配信面、媒体
④試行回数＝インプレッション
⑤教育 ＝記事の誘導率
⑥クロージング＝案件CVR
居酒屋やキャバクラのキャッチとかにも似てますね。アフィリエイトのみだと①〜⑤までの数字が調整可能で、⑥を動かすのは少々ハードルが高いです。なので、案件選びがかなり重要。
————————————————–
▼余談
「アフィリエイター ＞ 広告主」
のルートを辿る人も多いですが、これは自分でコントロールできる領域を増やせるからです。アフィのみだと外的要因にもかなり左右されますし。在庫切れ、予算上限で案件停止など。黒字化したタイミングでこのイベントが発生すると本当笑えない。
弊社も自社商品を5つほど持っておりますが、アフィのみで他社と競争するより、圧倒的に勝ちやすい状況を作り出せます。
とはいえ、基準持って案件選びしてれば問題ないかなと思います。
————————————————–
そして、今回お話しするクリエイティブの役割は、上記①〜④にあたります。
「クリエイティブテストは誰でもできる」
「バイトや外注にやらせとけばいい」
などの意見も聞きますが、全ての入り口はクリエイティブです。クリエイティブ舐めんな。
「誰でもできる（ように体系化する）」ならわかります。というか、そうすべき。
クリエイティブ１つでLP誘導率やCVRも変わりますし、LTVも変わります。 LTVがゴミの場合、突き詰めると広告で呼び込むユーザーの質が悪いってことです。
（動画やインフルエンサーならLTVへの影響はさらに大きい）
クリエイティブこそ最強のターゲティングです。
配信面、年齢、地域、性別、職業、趣味思考、関心…
どれだけターゲットを機械で絞ったところで、その先にいるのは生身の人間。適切にクリックして欲しい人だけにぶち刺さるクリエイティブこそ、最強のターゲティングです。
そういった広告が作れると、どの媒体に配信しても効果合います。実際、1案件で1000CV出した時も一媒体ではなく、5〜6媒体の合計でした。
（FB、Gunosy、popinなどがメイン）
以下、1案件でday1056件獲得時の実際の管理画面、コード内訳。
（女性スキンケア商材）
↓↓↓
（※2019/09のデータ）
画像に収まりきってないですが、この日は合計37本のコードが稼働してました。多少媒体によってカスタマイズしてますが、軸となる訴求や構成は一緒です。ただ上には上がいて、ダイエットサプリのアフィで最大day4100件、みたいなところも聞いたことがあります。知らないだけでもっと上がいてもおかしくない。
ただ、広告主視点だと方向性や狙う規模によっては爆発的に獲得するよりも、LTVがいい状態で安定的に新規供給できた方が嬉しかったりします。なので件数だけが全てじゃないですね。
ちなみに、比較対象としてはズレてるかもしれませんが、ユニクロのヒートテックは15年で10億枚販売なのでデイリー182,648CV…。話がそれましたが、ここで言いたいのは決して件数が全てじゃなくて、
「一個ぶち当て広告（商品）を作ってしまえば、あとは展開して広告費つっこむだけの作業になる」
ということ。そしてそのためには、全ての入り口である「質の高いクリエイティブ」が必須です。前置きが長くなりましたが、このnoteでは
「ぶち当てクリエイティブを作るための
テスト方法や、軸となる考え方」
を、事例等交えながらお伝えしていきます。
【注意事項】
※これからお話しする内容はクリエイティブの考え方に特化しているため、記事作成については一切考慮しておりません。また、これだけやれば必ず効果が上がる、と保証するものでもありません。
※広告文の事例等を載せていますが、あくまで例であり、推奨してる広告文ではございません。薬機法、審査等も関わるため、参考にする場合は自己責任でお願いします。
ここでは簡単に済ませます。
アド運用15人、通販10人、アルバイトさん含め30人くらいの組織です。運用者は全員未経験からスタート。（2019年12月時点）
アド運用自体、かなり後発組だったかなと思います。
あらかじめお伝えしておきます。今回のnoteでは
・悪魔的な裏ワザ
・魔法のフレーズ
・禁断のテクニック
みたいなものは、一切出てきません。基本的に社内用に作ったクリエイティブマニュアルの解説がメインとなります。悪魔的裏ワザを期待していた方には申し訳ないのですが、この先を読んでも時間の無駄になってしまうかと思います。
まずは守破離の守ですし、day1000件くらいなら愚直に「守」だけやればいきます。
「他者との差別化どうしてますか」のような質問も受けるのですが、うちはあまり奇をてらうようなことはしてなくて、基本に忠実にやってるだけだったりします。結果でない人ほど「主観、我流、思い込み」で運用しちゃってる気がしますね。
「自分の感性を信じてはいけない」
これはマジで大事。スタートライン。女性にモテる服装をしたいなら、女性の店員さんに全身服選んでもらうのが一番確度高いのと一緒です。
————————————————–
【社内用クリエイティブマニュアルの概要】
・プレリサーチ
・メイン出稿媒体と目標値の設定
・ライバル横展開型クリエイティブ
・王道勝ちパターンクリエイティブ
————————————————–
▼クリエイティブマニュアルを作成した背景
・目的は「未経験者でも初月から売上を発生させる」こと
・どのようにテストを進めていいかわからない
・クリエイティブ作成で行き詰まった（もうアイデア出ない）
・クリエイティブの教育が難しい（マニュアル化できてない）
・ずーっとクリエイティブ作成して欲しくない
→外注さん、ツール、アルバイトさんで回せる体制を作り、新規事業にリソース突っ込みたい
など。
外部に出せるよう若干手を加えてますが、社内の【教育体制を整えようキャンペーン】の一環として作成したものなので、すでに売りまくってる方々にとっては退屈なものになる可能性大ですね…。
クリエイティブ作成パターンは、大きく分けて2つです。
A：ライバル横展開型
B：王道勝ちパターン
未経験で運用スタートの場合、A→Bの順に経験していく流れになってます。実際に作成の話をする前に、必ず行うべき
「プレリサーチ」
についてお話ししていきます。
プレリサーチで行うことは以下3点。
①案件,商品LP把握
②記事の内容理解
③媒体リサーチ
当たり前すぎる部分も多いので、簡単に説明していきます。
①案件,商品LP把握
案件決定→稼働媒体決定→クリエイティブ準備段階で、運用者がまずやることは「商品LP理解」。さすがにLPも見ずに広告作り始める人はいないと思います。ただここでのポイントは、
15分くらいで
さーーーーっと読む程度でOK
「え？がっつり読みこまないの？」と思うかもしれませんが、この準備段階では以下6点を適切に抽出できてればOK。
LPキーワード全部抜き出せ、写経しろ、みたいなこと言う人もいますが、クリエイティブ作成においては効率が悪いのでやりません。時間ある場合はやってもいいですけど。この段階では上から下まで、ざっくり把握する程度でOK。理由は後ほど説明します。
※案件選定者と運用者（クリエイティブ作成者）が、別の場合を想定してます。記事↔︎運用で分業してる場合など。
②記事の内容理解
これもLPチェックと同じ要領で、以下8点の抽出作業。
上記ですが、自分で記事も書いてる場合は不要ですね。記事とクリエイティブは基本セットなので、記事作成した人が作った広告の方がハマる確率は断然高くなります。うちは運用、記事で分業してるので、その乖離をなるべく０に近づけるための作業が発生してる形です。
③媒体リサーチ
これも当たり前ですね。自分がどこに、誰に向けて広告を出すのか理解せずに、ぶち刺さるクリエイティブが作れるはずがありません。
ちょっと簡略化しましたが、ここまでがプレリサーチです。
Facebook、Gunosy、SmartNews、GDN、YDN、LAP、popin、TikTok…。メインとなる出稿媒体を設定します。運用する案件によって媒体も決まってくるかなと思います。うちの場合、テスト媒体はほぼ固まっており、ここはサクッと決まります。
重要なのが目標値の設定。これ絶対やった方がいいのに、わりとみんなやってないなーと感じます。仮に、
出稿媒体：Facebook
目標ROAS：130%
と設定した時の目標値↓
フォーマットはなんでも構いません。目標売上、目標CPA、目標誘導単価、CPC…。実際に稼働した際にこれらの数値を追っていくわけですが、「どこに力を入れるべきか」の判断がより正確になります。
▼例
CVR ：目標5% → 実測6%
MCPA ：目標500円 → 実測700円
LP誘導率：目標20% → 実測25%
CPC ：目標100円 → 実測200円
↓↓↓
CPCが大幅に上振れてるから、クリエイティブテストの優先度高め。
1人で運用してた時はこれらの数値をデイリーで、朝昼晩と3回細かく出すようにしてから売れ始めたように思います。運用者なら当たり前ですが、
全ての判断は数値ベースです。
感覚的な判断は可能な限り０に近づける。
ここを疎かにすると、本来なら案件入れ替えすべき状況でも、無駄にクリエイティブテストにリソースを費やしてしまい、赤字が膨らむ（+時間を余計に浪費する）といった恐ろしいことが起こります。しかもそれに気づけない。
ダイエットも同じで、体重や体脂肪率と向き合えない奴は一生デブのままです。ダイエットは自分の体の「運用」なので。
これまた余談（自慢）で恐縮なのですが、2019年6月にダイエットをして、1ヶ月で10キロ落としたんですね。
その時の指標↓
運用の経験を生かし、ダイエット指標を作って自分の体を運用しました。
結果、31日で-10kg達成。数値と向き合うのはマジで大事です。こうやってデータ残しつつ進めると、会食でビール飲んだ次の日とか顕著に増えてるんですよね。ただ、反動で翌月8キロも増えてしまい、体重だけにコミットするのは本質的ではないなと思いました笑
ちょっと話がそれましたが、
・実施前の目標値設定
・稼働後の数値測定
現状成果出てない＋数値測定してないなら、上記は必ずやってみてください。
ここまでが「準備」です。以下より、クリエイティブ作成パターンを説明していきます。
運用未経験者にまず作ってもらう型です。
「とにかく競合の広告見まくって引き出しを広げる」
王道勝ちパターンより優先度高くしてる理由はこれ。まずインプットしないと始まらない。ということで最初は、
①担当媒体のリサーチ
②いい部分を抜粋、仮説を立てる訓練
ひたすらこれを繰り返します。どのように進めてるかの具体例↓
【専用チャットでライバルリサーチ共有】
見つけた広告は仮説を交えて、専用チャットで共有するようにしてます。1日平均5〜10くらい。絶対やらないとダメみたいなルールは設けてないですが、入社して1ヶ月は毎日やってもらってます。最初は意識しないとできないので。
『リサーチの癖付け』はかなり重要
だと思っていて、これ習慣になってさえしまえば、普段の生活で見落としてた点に気づけるようになります。WEB広告だけでなく、街頭、つり革、TV、コンビニ、お店のメニュー、お菓子のパッケージからも「気づき」を得られます。
気づきの例↓
・感情のコピーは手書きっぽくしてる
・強調したいテキストは見やすいよう枠がついてる
・スマホでクリックしやすいよう右下にボタン配置（右利き）
・GIFのレクタン広告でも最後にCTAで呼びかけ
など。これに日々気づいて検証に落とし込めるかで、結果は全く変わってきます。それこそ言い方悪いですが、友人のしょうもないインスタストーリーとかからも何かしらの気づきを得たりします。
「Aちゃん誕生日おめぴ
」＋Aの画像ストーリー→スクショ「Bちゃん
泣いた」のお礼ストーリー
1女子って大変だな
2前にやってもらったからお返し
3みんながやってるから仕方なく
大体1の感想で終わる。広告で反応高い層は3。売れる人って「じゃあどう訴求する？切り口は？」を日常的に考えてるよね
逆にこういったアンテナが鍛えられてない人は「情報の素通り」がめちゃくちゃ起きてるなと感じます。毎日自然に10個気づいてる人と、業務時間だけ2個気づいてる人（無理矢理見つけるので質も低い）。仮に全ての気づきを”同じ質”だと仮定した場合でも、単純に1日8点差が開くので、1ヶ月で240点開きます。これが1年、3年の蓄積で、差がどんどん開いていくわけです。
というか、
9割以上の人は
「気づきアンテナOFF」
で日々過ごしてるので、ちょっと意識して生活するだけで、ある程度のレベルまではすぐにごぼう抜きが可能。みんな脳ミソ使わず楽しようとしますからね。もちろん気付くだけじゃ意味がなく、
人より多く気づき
↓
検証
↓
正確にデータ分析
↓
また検証
の実行スピードが早い人が結果出してるなという印象です。
このスタート地点にある「人より多く気づけるか」は、日々のリサーチ、アンテナの感度で決まるので、まずはひたすらライバルリサーチの徹底、癖付けをオススメします。
リサーチした広告は、下記のような形でスプレッドシートにまとめてます。
社内リサーチだけでなく、定期的にクラウドワークスなどの外注さんに依頼して、一気に300個くらい広告を集めたりもしてます。
ここまでがライバル横展開の準備です。インプットインプット&インプット。ここからは実際に、広告をどのような流れで作っていくかを解説していきます。ライバル横展開型クリエイティブ作成は、基本的に以下の流れで行います。
１.参考にするライバルを決める
２.参考ライバルの要素分解
３.欲しい要素&キーワードをピンポイントリサーチ
４.自社に落とし込む
１.参考にするライバルを決める
横展開するライバル広告を3つほどピックアップします。慣れないうちは必ず、運用する予定の媒体で配信されてた広告を設定するようにしてください。Gunosyで運用予定なら、Gunosyで流れてる広告が良いです。別にインスタのストーリー広告を設定しても良いのですが、横展開の難易度が上がるので最初はオススメしません。審査基準等も媒体によって全然違いますからね。
▼決める基準
①露出が多い（リタゲで追われてる可能性もあり）
②媒体担当者からの共有
③運用してるアフィリエイターが強いところのクリエイティブ
①はそのままです。露出が多い＝たくさん広告費を使ってる＝効果良い
ただし、中には黒字化まで1〜2ヶ月以上みる、みたいなところもあって、ド赤字で広告ぶん回して特単と予算を寄せてから利益とりに行く、みたいなところもあるので注意です。そこ参考にしちゃうと札束ないと勝てないのでw
②に関しては確認できたらラッキーくらい。ただし、まるっきり鵜呑みにはしないこと。
③が一番重要。
うちの場合10社ほどベンチマークしていて、これは遷移先記事の傾向を見れば判断できます。売れてるとこの記事ってほぼ型化されてるので、記事見ただけでどこの会社の広告かは大体わかるんですよね。漫画記事だと、絵柄とか一緒ってことも多いのでわかりやすいと思います。
見せられませんが、億越え当たり前の会社さんの記事リストを作って社内で共有してます。力のある会社さんがテストしてるクリエイティブはむちゃくちゃ参考になるので、
「この広告は〇〇さんとこの記事だから分析の優先度高め」
と、誰が見ても判断できるような状態にしてます。売れてない、反応取れてないであろう広告を分析してもしょうがないので。
２.参考ライバルの要素分解
ライバル横展開型のクリエイティブ作成で次に行うのが、参考にすると決めたライバル広告の「要素分解」。ピックアップした広告の広告文を、以下のような「売れる要素」に分解します。
▼売れる要素の例
権威性
解決策
キモとなる成分
悩み
感情ワード
手軽性
社会的証明
お得感
ベネフィット
新規性
ストーリー
その他のあるある解決策
願望
など。
これだけじゃわかりにくいと思うので、実際にInstagramのライバル広告を分解した例がこちら↓
（本気ベンチマークさせて頂いてる会社様の広告のため、ぼかしまくりです）
赤枠部分を見るとイメージわきやすいかなと思います。どのような構成要素になってるかを正確に把握するため、ライバルの広告文を、キーワードごとに区切って要素ごとに分類。最初はちょっと難しいかもしれませんが、次のフェーズで必要なのでなるべく細かく分類してみてください。最初は間違ってても問題ないので。
余談になりますが、人気のある案件、アフィリエイトで売れてる案件は、必ずこれらの「売れる要素」が詰まってるはずです。
売れる要素が多い→簡単に訴求できる→売る難易度が低い（CVRが高い）
要素がわかっていれば案件選びで失敗する確率も下がります。アフィリエイト最大の強みは「自分で案件が選べること」だと思ってるので、上記で説明した要素分解は、特に手を抜かずにやることをオススメします。
３.欲しい要素&キーワードをピンポイントリサーチ
この段階でようやく、本格的な案件リサーチをします。必要な要素の洗い出しが完了したので、欲しい情報を限定してリサーチしてください。
プレリサーチで「LPはさっと読めばOK」とお伝えした理由はこれです。ゴールから逆算してリサーチするので、無駄が少ない。脳の凄いところで、情報は必要になった時の方が効率的に拾えるからです。痩せたい時は糖質オフに目がいくし、漏れそうな時はトイレマーク見逃さない。
仮説検証→不足部分をリサーチ→仮説検証
がオススメです。これもイメージわきやすいよう具体例を用意しました。
▼シミ訴求のオールインワンジェル（医薬部外品）
こんな感じで要素ごとに使えそうなキーワードを埋めていきます。
キーワードが出てこない場合は、マンダラートやってみたり、専用のツールを使ってみてください。ここで詳しく説明するとキリがないので省きますが、色々あります。調べれば使い方もたくさん出てくるはずです。
▼ツール例
Googleトレンド
https://trends.google.co.jp/trends/
Googleキーワードプランナー
https://ads.google.com/intl/ja_jp/home/tools/keyword-planner/
キーワードアドバイスツール（Yahoo!） https://promotionalads.business.yahoo.co.jp/Advertiser/Tools/KeywordAdviceTool
キーワードウォッチャー
https://www.keywordwatcher.jp/
おむすび
https://omusubisuggest.appspot.com/
4.自社に落とし込む
ここまできたら、あとはライバル広告を参考に組み合わせるだけです。
審査に通るよう若干のテコ入れが必要な部分もありますが、以上がうちで実施してる「ライバル横展開型クリエイティブの作り方」になります。
▼ライバル横展開まとめ
リサーチ
↓
ピックアップ
↓
要素分解
↓
キーワードリサーチ
↓
組み合わせる
↓
完成
＜横展開について補足＞
文章まるまるパクったりするのは横展開じゃありません。
「抽象化」で要素に変換→自社運用に落とし込むのが横展開です。この「抽象化」がとにかくキモです。売れてるストーリー動画広告やTVCM、オフライン広告、他のビジネスモデルも、抽象化を挟めばディスプレイ広告に落とし込むことができます。
（傍目からは全くの別物に見えると思いますが）
横展開について詳しく話すと、かなりの情報量になってしまいそうなので簡単にまとめると、
「文章や画像をパクるのではなく、構成（骨組み）をパクる」
と考えてください。
ライバル横展開型が思ったより長くなってしまったので、こちらはコンパクトにまとめます。
「億越えの会社さんの記事は型化されててわかりやすい」という話をしましたが、これはクリエイティブでも同じことが言えます。この誰でも理解できるような「型に落とし込む」「体系化する」「言語化する」などの能力は立派な特殊スキル。
いいマネージャーは誰でも理解できるような「型に落とし込む」「体系化する」「言語化する」といったスキルが高い。言語化によって再現性が生まれるし、コンテンツ化しておけば説明コストも最小限。「名プレイヤー名監督にあらず」みたいなことが起きるのは、言語化の質で再現性も左右されるから
わかりやすいのが歌の例。ほぼ同じ構成じゃないですか？
記事や商品LPのテストと一緒で、FVのテストパターンは多いです。イントロ長かったり、短かったり、いきなりサビから始まったり。ジャンルや時代によって変化していくものだとは思いますが、クリエイティブにも「ハズれにくい型」というものがあります。
①要素組み合わせ型
アド運用における王道勝ちパターンの広告文は、大体以下どれかの構成になってるはずです。
1 解決法+願望+権威性
2 簡単+願望+権威性
3 悩み+簡単+権威性
4 「オノマト+悩み部位」+権威者絶賛ケア+痛み部位ワード+年齢+長年悩んだ悩み+オノマトペ
5 権威者「指摘（反社会性）」手軽性＋解決策
これは競合調査しっかりやってれば誰でも見えてくるはず。1~3が超王道、4,5が流行ってる勝ちパターン、みたいなイメージです。
（細かく分類するともっとあります）
特にアドネットワーク系の広告はほぼこの構成。
記事下にこんな広告出てますよね。配信面によっては縦3つに並んでて、“全部同じ構成”なんてこともあります。
以下、具体例↓
1.解決法+願望+権威性
▼広告文
シミ専用！？医薬部外品のドクターズコスメで”ノーファンデ”肌に？ 臨床試験済みの●●美肌術が凄すぎた…
▼要素別キーワード
解決法：医薬部外品のドクターズコスメ
願望 ：ノーファンデ肌
権威性：臨床試験済み
2.簡単+願望+権威性
▼広告文
「サッと60秒ケア」でノーファンデ若見え肌に？美容家も毎日使うシミ専用の医薬部外品が凄い
▼要素別キーワード
簡単 ：「サッと60秒ケア」
願望 ：ノーファンデ若見え肌
権威性：美容家、医薬部外品
3.悩み+簡単+権威性
▼広告文
「8mmのシミが…」簡単すぎるシミ専用の医薬部外品を試した結果…
▼要素別キーワード
悩み ：「8mmのシミが…」
簡単 ：簡単すぎる
権威性：シミ専用の医薬部外品
4.「オノマトぺ+悩み部位」+権威者絶賛ケア+痛み部位ワード+年齢+長年悩んだ悩み+オノマトペ
▼広告文
「頬のべっとりシミも…」美容家絶賛ケアで47歳主婦のシミ・くすみもつるんっ！
▼要素別キーワード
オノマトぺ：べっとり、つるんっ！
悩み部位 ：頬のべっとりシミ
権威者 ：美容家
年齢＋悩み：47歳主婦のシミ・くすみ
5.権威者「指摘（反社会性）」手軽性＋解決策
▼広告文
美容家「そのシミケア間違ってるから」サッと60秒でできる洗顔後のとある習慣とは…
▼要素別キーワード
権威者：美容家
指摘 ：そのシミケア間違ってるから
手軽性：サッと60秒
解決策：洗顔後のとある習慣
※権威者の部分に、芸能人や有名な先生が使えると非常に強いですね。当然レギュレーションもあるのでなんでもOKってわけじゃないですが。
勘のいい人は気づいたかと思いますが、これらの勝ちパターンには必ずと言っていいほど「権威づけ」が入ってます。なので案件選定、リサーチする際は、「権威性」に特に注目してみると、広告文や記事も作成しやすいと思います。
＜権威性について＞
芸能人、医学誌、医師、専門家、医薬部外品、TV、雑誌、〜〜ランキング、科学雑誌、エビデンスのある実証データ、権威あるメディアなど、権威づけで使えるデータが多ければ多いほど、クリエイティブの切り口の幅が広がります。つまり、売りやすさに繋がります。
人は権威が大好きです。その辺のワンカップおじさんから健康についてアドバイスされても響かないけど、白衣着てる人の言うことは無条件で信じたりします。
ここ、案件選びの最大のポイントだと思ってるのですが、「その案件がどれだけ権威という服を着れているか」を見極めることが重要です。
②その他、よく使われる簡単フレームワーク
【リアルイメージ型】
簡単フレームワーク①
【リアルイメージ型】
1ヶ月2980円！
↓
1日たった96円！
の方が安く見える。Web広告に限らず、テレビCMや雑誌広告、交通広告にもよく使われている。逆転させると問題提起をより強力に見せることも可能
1日8時間以上ファンデつけてる
↓
年間3500時間も肌にダメージ与えてます
【ターゲット絞り込み型】
簡単フレームワーク②
【ターゲット絞り込み型】
40代女性のあなたへ
↓
46歳専業主婦のほうれい線が気になるあなた
年齢や性別を表現に盛り込み、対象を限定する型。潜在層に行動してもらうためにはより「自分ごと化」してもらう必要がある。デモグラだけでは広すぎるのでデモグラ×悩みのかけ合わせ
【指摘型】
簡単フレームワーク③
【指摘型】
筋トレ後はプロテイン
↓
筋トレだけじゃ何年もかかりますよ？
悩みや課題を「ハッ」と気づかせるフレーズで言い当てる型。上から目線、嫌な奴になりきって指摘するのがポイント。ただしやりすぎると不快になるので注意。芸能人、権威のある人物からの指摘がベスト
＜クリエイティブマニュアル補足＞
今回、画像や動画についてはTwitterの猛者たちが散々解説してくれてるというのもあり、あまり言及してません。というか考え方は基本的に広告文と一緒です。画像にどのような要素が入ってるかを分解して、自社の運用に落とし込みます。「赤枠で目立たせろ」「絵文字使え」などの一時的にしか使えない、テクニック的なところを話してもしょうがないので。
基本的にレポート出せる媒体なら、csv出して分析してください。
レポート例↓
消化金額多い順に分析していくのがセオリーかと。この辺は調べればネットにゴロゴロあると思うので、こちらではその他の分析方法についてちょこっとだけ紹介します。
【ヒートマップ解析】
テストしたクリエイティブをマッピングして分析する方法です。
縦軸：消化金額
横軸：CTR
クリエイテイティブごとのCV数での判断が理想ですが、タグの乖離などがあるので、全媒体の統一指標として使用できる消化金額を採用してます。CTRは媒体によって基準値が異なるので、主要媒体ごとにヒートマップを作成。
こんな感じ↓
CTR高いかつ、消化金額の多いクリエイティブの傾向が視覚的に判断できます。逆に、消化金額は伸びない（CVに繋がらない）けど、CTRだけ高い広告も一目でわかります。
「CTR高いけど全然CVつかないから停止」
で終わらせてる人多いように感じるのですが、これめっちゃもったいないです。
広告CTRが高い
↓
ユーザーが知りたい情報である可能性が高い
↓
記事に期待した情報がなかった
（広告と記事の乖離）
↓
離脱
つまり広告に合わせて記事を修正していくことで、消化だけしてしまう問題児クリエイティブも、ぶち当てクリエイティブに進化させることができます。
【最後は気合いと根性！物量大作戦】
“気合い”とか”根性”とか”熱量”とか言うとアレルギー起こす人もいそうですが、壁にぶち当たって突破できるかどうかは、最終的には気持ちの問題だと思います。スキルや経験、思考力も大事ですし、くだらない精神論語るつもりも全くありませんが、「辛い時に踏ん張れるかどうか」ってやっぱあると思うんですよ。もうね、
最後の最後の最後は気合い。
ということで、気合いと根性に自信あるなら、以下noteで紹介されてる「全クリエイティブ徹底分析」をやってみてください。
タカシマ氏（@koukokuunyou）note／※許可もらって載せてます
｢Gunosyで売上1億を超えるためのNote」ついに公開です！
売上1億を超えるために何を意識して、どんなことをしたのかぎっしり書きました
1万文字あります笑
非公開にする予定はありませんが、いつ見れなくなってもおかしくないので見る方はお早めに！https://note.mu/takashimaec/n/ned87fff2ef25 …
一部抜粋↓
これも最初はかなり工数かかります。実行力と徹底力がないと難しいですね。型できたらシステム組んじゃってもいいかなと思います。
これ、解説サボってるわけじゃなく、彼は2018年8月に「未経験」でうちに入社しました。なので、Gunosyのnoteもひーひー言いながら作ってるの隣で見てましたし、1年前は私が記事書いて、タカシマ氏に運用してもらって、という感じでやってました。
上記noteのやり方はタカシマ氏（チーム）が試行錯誤して行き着いた方法なので、私は一切口出してませんし、運用スキルではとっくに抜かれてます…笑
物量大作戦の細かい分析方法などはタカシマnoteに細かく記載があると思いますので、ぜひ読んでみてください。さらっととんでもない量やってるのに、別に普通、みたいな感じで書いてあって面白いと思います。
平均億越えのプロ運用者からしたら当たり前のことも多かったと思いますが…ここまでで、うちが行なっている「クリエイティブテストの大枠の考え方」はお伝えできたかなと思います。
正直、深掘りできる部分はまだまだあります。あるのですが、０ベースでクリエイティブに苦戦してるなら、まずは
①ライバル横展開クリエイティブ
②王道勝ちパターンクリエイティブ
③徹底分析
でテストを進めてみてください。
おまけ①「アド運用Q&A」
今回noteを作成するにあたり、月間億以上作ってる社内の運用者に取材を行いました。その一部を、Q&A形式で紹介します。
————————————————–
Q1.初動のクリエイティブ入稿数は？
A1.（画像×2）×（広告文×5）＝合計10個ほど
画像 → CTRに影響大
広告文→ CVRに影響大
なので、媒体によって画像と広告文のテスト優先度が変わります。そもそもCTR出ないとimpが出ず、テスト進められない媒体は、画像の優先度高め。低CTRでもある程度消化が見込める媒体は、広告文のテストを優先度高めにしてます。
————————————————–
Q2.最近の爆上げクリエイティブの特徴は？
A2.
・新事実で興味を引くようなもの
・問題を解決できている人とできていない人との違いや、共通点などに言及したもの
・顔にフォーカスした画像なら、真正面よりも左右どちらかに向いているものがCTR高め
→小画像のすぐ隣に広告文が出るため、画像の人物が話してる風に見える
・審査に通るのであれば…過激なクリエイティブの方が取れる
・ユーザーにハッと気づかせる系のクリエイティブがCPAいい傾向がある
————————————————–
Q3.失敗談があれば教えてください
A3.
「自分を信じてはいけない」
完全オリジナルで、ただ面白そう(CTR上がりそう)だからとユーザーを置き去りにしたクリエイティブは失敗だった。
自分自身の趣味、趣向が強いCRを作っていて、全く当たらなかった。オ●ニークリエイティブじゃユーザーに刺さらないし、売れない。
「解決要素が０だと爆死」
悩みレベルの低すぎる人も集まってしまうのでCVR悪化。
「〜〜判明！」の鉄板ニュース系テキストも、原因だけが判明しててもCVはつかない。
例：すぐ太る人の共通点は…→ただ知りたい人だけがきてしまう
「予算上限”なし”を信じてはいけない」
1ヶ月かけてようやく黒字化してきたタイミングで、day50におさえてくれと獲得数にキャップがかかった。明確な数字をあらかじめ確認しておくべきだった。
————————————————–
おまけ②「クリエイティブ系のツイートまとめ」
「広告文に絵文字を入れたらCPC下がった」
と言うと、いかにも小手先のテクニック感がありますが、これをもう少しだけ深掘りすると
「よりユーザー目線の投稿に寄せたテキスト」であると言えます。
つまり、自分たちがどういった人に広告を出しているかを、深く理解する必要があるわけです。
ターゲットリサーチでわりと重要だなと思ってるのが「あるある」の理解。例えば薄毛悩みあるあるなら
・帽子を脱ぐのに勇気がいる
・ボウリングが苦手（後頭部に注目されるから
・生え際に視線が集中してる（気がする
など。悩んでる人だけが共感できる「あるある」は、記事内で強力な武器になります
今日から一貫性を持たせるため、クリエイティブに関する考えを発信していこうかなと思うのですが、ほとんどの人は単純に数が足りてない。リサーチ数、作成数、テスト数、全く足りてない。AIだって膨大なデータ量ないと判断できないように、知識も経験もないならまずは物量やってデータ貯めるとこから
クリエイティブ入稿数について。昨日に引き続き、「まずデータ得るために物量が必要だよ」という話をしようと思います。popinで数ヶ月稼働し続けてる案件があるのですが、11月の入稿数は現時点で3433個（1案件、１キャンペーン）。popin担当は1人で10案件程見ていて、同時にもう一媒体担当してます
クリエイティブnote準備で社内のプロ達にヒアリングしたところ、「想像させる」が１つの共通キーワードとしてあがってきました。薬機NG表現「消えた！痩せた！」などのストレートな言い切り表現よりも、ユーザーに想像させる要素を含んだ広告の方が反応良い傾向にあります。「何を想像させるか」が重要
おまけ③「運用メンバーのTwitterアカウント」
現場でバリバリやってるメンバーなので、フォローしておくとポロっとノウハウ呟くかもしれません。私よりも、全員間違いなく運用スキル上です。
▼月間3.5億の売りを生み出す運用マネージャー
日予算ぶち上げてぶっ放し！
▼Gunosyノートのタカシマ氏（現在はEC会社立ち上げ中）
｢Gunosyで売上1億を超えるためのNote」ついに公開です！
売上1億を超えるために何を意識して、どんなことをしたのかぎっしり書きました
1万文字あります笑
非公開にする予定はありませんが、いつ見れなくなってもおかしくないので見る方はお早めに！https://note.mu/takashimaec/n/ned87fff2ef25 …
▼すぐ日予算２倍にしてしまうK村さん
さて、そろそろ日予算２倍にしなくては。。wkwk
▼数百万単位で赤字だった自社案件を、未経験入社3ヶ月で黒字化させた男
当たるCRの目処がついてるときって最初から記事何パターンか作ってテストする方がいいのでは
良記事だとよっぽどのことがない限りどんなCRでも2単価分消化すれば必ず1CVすると思うんだよなぁ。それでCVつかないってことは記事に問題ありという自論。
その仮説を長期スパンでテスト〜あと3日で結果…
▼運用1年＞月売上1億やって卒業＞EC会社立ち上げ２期目
売れているであろうよく見るLPとあんまり見ないLPを比較して思う。
“伝えたい”ではなく”伝わる”を意識しているところが決定的な差かなと。
読みやすくするのが大事ってのもわかるけど、読ませずとも見て理解できるレベルのLPを作っていく。
景表法、文字離れの観点からも
読ませる部分は2割で十分。
おまけ④効果良好クリエイティブのテスト結果
単体で100万以上消化してる広告の管理画面を公開します。基準となるCTRの数値感など、参考になれば。タグは乖離あるので、管理画面上のCVは無視してください。
【事例①】
商材内容：メンズ用スカルプシャンプー
————————————————–
配信媒体：Gunosy
稼働期間：11/12〜12/5
獲得件数：862件
CPA ：8,457円
広告文：「炭酸」で頭を洗ったらまさかの結末が…48歳ハゲ親父に称賛の嵐！
————————————————–
▼テスト実行者
数百万単位で赤字だった自社案件を、未経験入社からわずか3ヶ月で黒字化させた男「たけ」さんです。
結果発表〜
漫画記事訴求1は消化2単価→0cv
漫画記事訴求2は1万消化→0cv
通常記事訴求2は1万消化→2cv
[仮説]1.漫画自体がダメ
2.漫画記事が下手くそ
3.漫画が媒体に合わない
媒体変えて漫画記事訴求2を試す価値はあり
[次回検証]通常記事訴求2を別の型で配信
明日も結果でたら確度上昇
▼たけさん考察メモ
「炭酸」で頭を洗ったらまさかの結末が・・・４９歳ハゲ親父に賞賛の嵐！
■スカスカの髪を後ろに流している画像
CTR 3.05％
・スカスカの髪を後ろに流すような髪型はハゲという事実に抗っている感じで潜在層にも刺さる。
・まさかの結末が…は好奇心をくすぐる
・賞賛の嵐！もポイントらしい。TV風のコピー
・媒体に馴染むのと目を引くから。
■赤ちゃん入浴画像
CTR 2.12％
・赤ちゃんは可愛いのでついつい目にいっちゃう。人間の性。「３Bの法則」美人（Beauty）・赤ちゃん（Baby）・動物（Beast）
・泡を頭に乗っけてる赤ちゃん画像なので商品との関連性もあり、商品紹介の段階になっても潜在的に泡が刷り込まれているため、抵抗なく受け入れられる
・９割の人が知らない、はどの媒体でもテッパン
以下、悪かったCR
・動物の入浴画像。赤ちゃんであたるなら子犬とか小猿とかでも当たるのでは！？と思ったが当たらず。やはり人間でないと。
・ハゲの画像でもツルツル頭は全くダメ。薄毛になったからツルツルにする潔い人はそもそも悩んでない。故に刺さらない。
・美女入浴画像でも綺麗な入浴シーンはCTR高くない。画質粗めの素人感、盗撮感が男心をくすぐるらしい。
————————————————–
【事例②】
商材内容：シミ訴求のオールインワンジェル
————————————————–
配信媒体：Gunosy
該当期間：2019/11/26〜12/5（稼働10日）
消化金額：4,128,547円
CV：559件
CPA：7,385円
※実際の広告は非公開
————————————————–
配信媒体：popin
該当期間：2019/11/28〜12/5（稼働8日）
CV：143件
CPA：9,090円
※実際の広告は非公開
————————————————–
▼テスト実行者
すぐ日予算２倍にしてしまうK村さん
さて、そろそろ日予算２倍にしなくては。。wkwk
▼K村さん考察メモ
・直近当たり易いのは２パターン。
権威性がありそうな人（医師っぽい、学者っぽい）が語りかけてくるような手の動きをした画像か、 キレイ目でもおばあちゃん（権威ありで語りかけてきそう、笑顔＋色付き背景）。
・相変わらずゴリゴリのビフォーも強い。
・タイトルに関しては『９割が知らない』などの意外性や、『皮膚科医が◯◯』権威系＋他要素が入っているとほぼ当たる。
・商品を使っているからキレイと思わせる美人画像
・悩み＋「解決策＋秘匿性」〜判明の鉄板パターン
・権威ありそうな男性画像＋悩み＋解決策＋権威性＋反社会性
・権威ありそうなおばあちゃん＋具体的数値＋意外性＋焦らし
・強烈めのB画像＋意外性＋解決策
ここまで読んで頂きありがとうございます。コンパクトにまとめる予定だったのに、書き始めたら予想以上のボリュームになってしまいました。正直なところnoteで小銭稼ごうとかは一切なくて、
今回の一番の目的は
「案件卸事業のスタートダッシュ」です。
・メンズ用スカルプシャンプー
・シミ訴求のオールインワンジェル
どちらの商品もチャットボットを搭載。
（社内事情により案件名をnoteに出すことができないのですが、クローズドな場であれば全てお伝え致します）
現在うちでは、事例でも紹介した上記2点含め、フロント商品を5つ持っており、2020年の春までに追加で3〜4商品リリースする予定です。
直近は安定してday100〜300ほど売れておりますが、
実際、これまでかなり苦戦してきました。
・自社運用部隊の構築
・LPOの内製化
・LTV施策
これらの体制を整えるのに1年ほどかかってしまいました。（もちろんまだまだ甘いです）
私自身、アフィリエイターとしてバリバリやってきたのもあり、
「CVR、EPC低い案件なんかやってられるか！」
と思う気持ちはめちゃくちゃ理解できます。ASPさんからそんな案件の案内されても、やるわけない。
実はnote内でも、何度も同じメッセージを書いてきました。
アフィリエイトで最重要なのは
「案件選定」です。
どの案件を実施するかで、その後の売上の8割は決まったようなもんです。なので今までは自社グループ商品をゴリゴリ販促する、といったことはやってきませんでした。
ただ、ようやく自信を持って販促できる状態になったなと。LPOを繰り返し、ようやくCVRもついてきたなと。
「在庫ないので停止です！」
ムカつきますよね。いや仕方ないんですけど、予算潤沢を装ってるところがムカつくんです。だいたい波に乗ってきたタイミングでこのイベントは発生します。
予算上限：なし
とかほぼありえないですからね。リードタイム等もありますし。ナショクラ案件とかなら「なし」に近いかもしれませんが。
うちは在庫も毎月数万個単位で入るような体制になってるので、「在庫切れで停止」はほぼほぼありません。売れてるなら、予約販売にしてでも広告は止めません。※とはいえ物理的な限界はあるので、月間3万CV以上を継続できそうな場合は…早めにご相談頂きたい…m(_ _)m
ということで、
提携、アフィリエイトで実施頂けるメディア様をひっそりと募集致します。
↓↓↓
https://forms.gle/XHiSM4AD4rYW9uZFA
原則、２営業日以内にはご返答申し上げます。社内事情によりnoteに商品名を出すことはできないので、直接のやり取りで詳細お伝えさせて頂ければと思います。実施までいかなくても、
・興味がある
・実際の商品をみてから決めたい
・単価などの案件詳細が知りたい
・情報交換したい
・広告主として運用の相談がしたい
・ASPとして相談したい
などの形でも構いません。むしろ歓迎です！！ただ、殿様営業的で大変申し訳ないのですが、実績値、ご状況によってはお断りする可能性もございます。具体的には、
・アフィリエイト報酬が月7桁以下の方
・既に他社ASP様経由でご実施頂いているメディア様
・支払いサイトの調整が必要な方（末締めの翌月末支払いが基本となります）
特に支払いサイトは弊社の力不足もあり、近々での対応が難しい状態です。その際は弊社商品を繋ぎこみさせて頂いてるかつ、支払いサイト調整可能なASP様をご紹介させて頂ければと思います。
また、事実上こちらは「直接取引の窓口」になります。いつも他社ASP様に販促頂いている関係もあり、これずっと開いておくのもよろしくないので、下記期限を設けさせて頂きますm(_ _)m
▼お問い合わせ期限
2019/12/16（月） 23：59まで
もしかしたら定期的にやらせて頂くかもしれませんが、次回は今の所考えていません。販促の目的もありますが、私自身「もっと色々な人に会いたい」という気持ちも強いです！
なので、この機会にぜひ！！気軽に連絡ください！
↓↓↓
https://forms.gle/XHiSM4AD4rYW9uZFA
追伸①
おまけ事例で非公開にしていたシミ訴求オールインワンジェルのクリエイティブですが、お取引に繋がる場合は直接のご連絡にて、全て共有させて頂きます！
もちろん該当案件であれば【そのまま配信OK】です。
追伸②
繰り返しになりますが、今回のnoteの目的を一切オブラートに包まずに言わせて頂くと…
・ASP事業も本格的に始めるから強いメディア様とお取引or繋がりたい
・運用面の情報交換がしたい
・これを機に今までお取引のなかったASP様や広告主様とも繋がりたい
が本音になります。
「何だよただのASPの営業か」と思ったかもしれませんが、全て自社で運用した結果、「これは売れる！」と判断した案件のみしか取り扱いません。
そして、自社での運用実績や訴求、媒体など、全て共有が可能です。（そのために自社では日々血を流しながらテストしております）
▼ご案内できる商品例
・メンズ用スカルプシャンプー
・メンズ用育毛剤
・メンズ用オールインワンジェル
・シミ訴求のオールインワンジェル
・女性用育毛剤
・女性用美容液
ASPと言っても案件数自体は全くないので、あれもこれもと多角的な提案は一切できません。ぶっちゃけ売って頂かなくても、
運用面の情報交換ができるだけでも
双方のメリットとしては非常に大きいものがある
と思っております。新年会、忘年会やりましょうとかでも構いません。笑
以上、ご連絡お待ちしております！
↓↓↓
https://forms.gle/XHiSM4AD4rYW9uZFA
追記
フォームから飛べない事象が多発してるようです。詰めが甘くてすみません…。飛べない場合、Twitter経由でDM頂ければ全て確認させて頂きます！